La ley del embudo

Cuando empecé a trabajar en mi anterior empresa (de desarrollo de videojuegos para móviles), allá en el 2012, en todos los juegos en los que participé había una idea siempre clara: la tasa de conversión. Los juegos que desarrollábamos (y siguen desarrollando) eran los conocidos como freemium, un tipo de juegos en los que todo el mundo puede jugar gratis sin problemas y solo hay un grupo de características que, si las quieres usar, son de pago. Se sabía que, del total de jugadores de un juego, solo un porcentaje entre el 3 y el 5%, aproximadamente, terminarían siendo pagadores.

Uno de los principales objetivos era tener el mayor número de jugadores totales. A mayor el número de jugadores mayor suponía, en valor absoluto, este 3-5%. Obviamente, luego estaba el objetivo de consolidar y aumentar esa tasa de conversión. Pero siempre se contaba que sería alrededor de ese porcentaje. De ahí que fuese siempre tan importante comprobar el total de jugadores que tenía juego.

Hace poco vi que este efecto también se conoce como La ley del embudo. Imagínate que tienes una tienda y, obviamente, pasa gente por la calle. Cierto % de esa gente decidirá entrar en tu tienda a mirar qué tienes. De esa gente que entra, otro % terminará comprando algo. Finalmente, de esta gente que ha comprado algo, un % se terminarán convirtiendo en clientes fieles y regulares. A un lado del embudo están todos los peatones que pasan por la calle, al otro lado del embudo los pocos que se han convertido en clientes fieles. Esa es la tasa de conversión.

Obviamente aquí hay dos factores claves. El primero es asegurarte que pase mucha gente por la calle, que te vea mucha gente (en nuestro caso era tener un alto número de jugadores totales). De ahí que las tiendas en lugares comerciales tiendan a tener más éxito que las que estén en calles poco transitadas. Con las segundas siempre necesitarás mucho más esfuerzo para atraer gente al segundo paso: que entren en tu tienda. El segundo factor clave, es que el producto que vendes y la experiencia que la gente sienta en tu tienda les haga convertirse en cliente fiel y asiduo.

“¿Y todo este a mi que carajo me importa?”, puedes estar preguntándote.

En el último partido contra el Mallorca, la cifra oficial de asistencia fue alrededor de los 32000 espectadores. Cuando se hizo oficial empecé a leer los típicos comentarios de “donde están estos el resto del año”, “porque no somos estos mismos los demás partidos”. Parecidos a partidos de poca asistencia que se pueden leer comentarios del estilo “siempre somos los 10000 de siempre”, “los demás no hacen falta, los fieles siempre estamos”, “si no estás a las malas no hace falta que vengas a las buenas”… y demás comentarios de repartidor de carnets de buen y mal perico.

No nos engañemos, el Espanyol (y cualquier otro club de fútbol) no es más que otro producto o servicio. Como cualquier producto/servicio, tiene el núcleo duro, los fanboys y fangirls, que están pase lo que pase y cuya prioridad en sus vidas es el Espanyol por encima de cualquier cosa y persona. Luego está el resto de gente que va y viene en función de situaciones y prioridades.

Por ejemplo, Apple tiene su núcleo duro de usuarios que compran cualquier cosa, independientemente lo que produzcan y el precio. Incluso si fuese una piedra con el logo. El resto de los mortales comprará en función de si el producto o servicio les interesa y el precio les conviene.

Durante años se lleva discutiendo qué se puede hacer para mejorar la asistencia al estadio. Para que el club tenga más socios. Pero, a lo mejor (no soy la mejor persona para analizarlo), esto es lo que hay. A lo mejor este es nuestro 3-5% que hablaba más arriba de entre toda la masa de seguidores que tenemos.

Aquí es donde vuelvo a la ley del embudo. ¿Si en vez de centrarnos en que vaya más gente al estadio intentamos ser más visibles? Que haya más gente de la que pasa por ahí fuera que quiera entrar en nuestra tienda. De llamar más la atención, más allá de ser el equipo pequeño de Barcelona o el equipo que está a la sombra. Sí, no es fácil. Es más fácil que entren a tu tienda de ropa deportiva si la montas en tu barrio, a que si la montas justo al lado de un Decathlon.

Si más gente quiere entrar, más gente le atraerá, más gente se harán socios y más gente vendrá al estadio.

Eso sí, no olvidemos que luego hay que fidelizar a la gente. Si la gente entra, pero luego le ofreces un mojón de aburrimiento, obviamente se marchará. No todo el mundo está dispuesto al aburrimiento y la nada continua. Especialmente cuando no eres el único equipo en el area y la masa social se debe repartir. Pero esto, ya es otro problema.

Porque no lo olvides, que tú tengas amor ciego e incondicional por algo no significa que todo el mundo lo deba tener. Incluso, por mucho que ese amor exista, éste se puede acabar si no se trabaja.